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作者：郝志强


    有个女孩子，你们相处已经很久了，你觉得她对你有意思，可双方之间，就好象有层纸隔着，你怎么突破呢？你是用冒进策略，还是渐进策略？下面的心理学实验，可能可以给你一些启示。

    心理学家费帝文，做过一个心理学实验。他挨家挨户地找家庭主妇，声称正在为“安全驾驶委员会”工作，希望得到主妇们的支持。他请她们在请愿书上签名，请愿书将被送到州参议员的手中，请求他们为安全驾驶立法。几乎所有被请求的妇女，都同意签名。

    几个星期后，其他心理学家再次上门，要求签了名的主妇，在自家院子前竖一块不大美观的大牌子，上面写：谨慎驾驶。他们又去找一些上次没有找过的，没有签名的家庭主妇，声称为“安全驾驶委员会”工作，说明上述理由，提出同样竖牌子的要求。结果在请愿书上签名的主妇，55％以上同意竖牌子。而以前没签过名的主妇，只有不到17％的人同意。

    为什么两者竟然差异有三倍之多？费帝文分析，主妇们一旦同意了，某个很难拒绝的小要求，就可能改变自己的认识，把自己放在对方的阵营里。同意了在请愿书上签名这个小要求，不自觉地加入了请愿行列，那大要求提出来时，就有可能跟着照做了。这就是说“渐进”比突然提出要求，可以更好地达到你的目的。

    有个阿拉伯的故事，曾经入选中学英语课本，也说的是这个道理。故事说主人骑骆驼旅行，夜幕降临时，支起了帐篷睡觉。晚上外面起了风沙，骆驼把头伸进来。旅行者是个善良的人，觉得骆驼只是把头伸进来了，无所谓，就没有在意。过了一会儿，骆驼把脖子和前蹄伸进来了，旅行者还是没有在意。于是骆驼就这样，一点一点地挤压了旅行者的帐篷。最后骆驼把整个身子，都挤进了帐篷，可怜的旅行者却被骆驼挤了出去。骆驼采用的办法，就是“渐进”，就是蚕食，而不是突然提出要求。

    在培训中，如何使用这个“渐进”的教学法呢？核心思路是：不能一上来，就带大家做难的项目，要从简单的入手，逐渐把大家引导进状态，最后才能接受一些挑战性的内容。

    尤其是带学员做活动时，讲师可以先让大家做一些简单的，然后再带大家做复杂的。比如讲师先说：好下面我大家做一个活动，来体会团队的合作，现在请各位全体起立。于是学员站了起来，有的还比较犹豫。讲师又说：请走到外圈来，把桌子围在中间，围成一个大圈。于是学员走到了外面，把桌子围在了中间。讲师又说：大家手拉手，围成一个大圈。此时讲师再说什么，学员一般来说都会服从你的命令，即便你说“大家请随地卧倒”，再说“大家用头撞前面的桌子”，我想也有学员去尝试。

    为什么会这样？因为他前面已经服从了你的小命令，“全体起立”，于是后面的命令也会服从，这就是利用了“渐进教学法”。如果你不渐进，而上一上来就要求大家卧倒，恐怕没人听你的命令。

    所以一般来说，如果你是一整天的课程，在第一个小时，讲师尽量不要给学员太大的挑战，否则学员会对学习有抵触，或者让学员感觉太突然，不好接受讲师的内容。第一个小时的简单内容，那是讲师伸进学员领地的一只脚。

    在每个单元的课程设计也是这样，你要让大家开展案例讨论吗？那前面是不是给一个简单的小讨论，只要一分钟，大家就有了结论，这样是不是为后面10分钟的大讨论，打下了坚实的基础？你要问一个问题吗？你的这个问题很难，为了后面你启发学员思考，并展开讨论，那你的这个讨论前面，是不是问个简单问题，让大家很快就找到答案？这样的教学方法，都是这里说的“渐进教学法”。还有哪些呢？

    总之，你想让学员接受你的观点吗？不要一上来就给学员太大的挑战，而是由浅入深，循序渐进地“渐进”教学，才有好的效果。教学要“渐进”教学，那员工面想说服上司，该怎么办？

    你想追相处已久的女孩，你怎么办？找到答案了吗？


郝志强：著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验。培训客户：深圳天音通信、中兴通讯、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、福州移动、广西移动、保定移动、广州移动、珠海移动、东莞移动、韶关移动等公司。MSN邮箱：consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net 郝志强培训网：http://www.consultroom.com