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作者：郝志强
 

    葡萄架上，挂着一串串葡萄，紫的像玛瑙，绿的像翡翠，姹紫嫣红，煞是好看。狐狸在架下，望着葡萄不停地流口水。可葡萄架太高了，狐狸够不着。怎么办？对，跳起来！狐狸后退几步，憋足了劲，猛然跳起来。可惜，还是够不着！如此几次以后，狐狸累得半死，还是吃不到葡萄。于是叹了口气，安慰自已说：那葡萄是生的，又酸又涩，肯定不好吃，否则全被别人吃光了，只有傻瓜才吃呢。于是，狐狸饿着肚皮，高高兴兴地走了。我们把人们的这种自我调节，叫做“阿Q精神”

,你有无阿Q过呢？

    斯坦福大学的心理学家费斯汀格，从心理学的角度，来解释人们的这种现象，他提出了“认知不协调”理论，这里的认知指心理过程，如思想，知识，态度。费斯汀格指出，当你同时持有两种或多种，在心理上不一致的认知时，你就会感到不协调。它会给你产生不适和压力的大小，取决于这种不协调，对你的重要性。我们说的忠孝不能两全，就是认知不协调而产生的痛苦。由于你无法改变你的行为（你已经完成了，或形势压力大），于是你只好改变态度，来获取平衡。就象那只狐狸一样，吃不到葡萄的行为是不可改变的，于是只好改变态度，说葡萄是酸的。

    费斯汀格的理论来源于1934年印度的一场地震。谣言说在灾区之外，还会有地震，而且规模更大，范围更广。费斯汀格想到：也许谣言并非增加焦虑，而是确认焦虑。即使在危险区之外，这些人仍然非常恐惧，产生了认知不协调，于是散播大地震的谣言，就能确证他们的焦虑，减少他们认知的不协调。

    费斯汀格和助手卡尔史密斯，进行了认知失调的实验，他们要求受试者做一件无趣的工作，结束后告诉他们实验的目的是：“对于工作有趣与否的预期，是否会影响之后的工作效率？”而这些人士属于“无预期组”。并请他们告知下一位受试者这个实验很有趣，以形成他们的预期。在这些受试者中，有些被给予1美元，有些给予 20 美元，并被问到这件工作是否有趣。
    按道理说，那些拿到20美元的人，看在钱的份上，有充分的理由说谎，说实验很有趣。而只拿到1美元的人，一定说很无聊，白浪费时间。这个研究想要了解的是：事后所给予的酬金，会不会减少认知失调（一件无趣的工作，却被要求告诉别人这是有趣的工作）。但实验的结果完全相反，得到 1 美元的人中，多数人认为工作是有趣的。得到 20 美元的人之中，大多人认为工作是无趣的。他们会因为得到 20 美元，而认知平衡，所以他们所实话，说实验很无趣。而得到 1 美元的人，而产生了认知不平衡，而只能改变自己的想法，告诉自己这个工作是有趣的，以减少认知失调的情形。

    在管理中，也有类似的办法。某公司新领导上任，此时最怕以前的老人，不服气，甚至要团结起来，搞掉新来的领导。于是某些公司有一个规定，新领导来了后，在这个单位资格最老的几个人，要在欢迎会上，带头发言，对新领导表示拥护。你想想，这个“刺头”已经在众目睽睽之下，发表了拥护宣言，以后还在下面使绊子，不是认知失调了吗？别人会说：上次他说这个领导好，要坚决支持，怎么又在下面反对呢？美国的总统竞选，失败的一方，要马上向胜利的一方服输和表示祝贺，不也是让失败者不能翻身吗？失败者以后要是不配合总统，别人就说了：当初你在服输时，怎么说来着？于是认知失调就产生了，于是就只好团结在以总统为核心的内阁周围，好好工作。

    讲师在上课时，有的讲师哪里是在讲课，分明是在演讲。所有的观点都来自讲师，而不是和学员探讨。甚至有的讲师，用奖励五角星的方式，来鼓励学员参与。除了这些方法以外，还可以用“认知失调”理论来教学，也就是让学员自己说服自己。比如讲师给大家一个题目，让大家来研讨，讲师在旁边煽风点火，促动小组研讨的方向，最后小组得出了结论。然后小组成员机会均等地，上台阐述小组的观点。因为那是小组的观点，所以学员阐述起来，安全感更多一些。更因为他是当众阐述了那个观点，以后他如果再否定那个观点，他就很容易“认知失调”。

    也就是说，讲师在授课中要注意。凡是学员知道的，比较容易得出结论的，讲师要让学员自己来讲。他们自己都当众讲出来了，今后就会改变思路，否则就“认知失调”。学员自己讲出来，也让学员更有成就感。

    一句话，引导比讲述更有效！引导就是利用“认知失调原理”的过程。
 

    郝志强：著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验。培训客户：深圳天音通信、中兴通讯、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、福州移动、广西移动、保定移动、广州移动、珠海移动、东莞移动、韶关移动等公司。MSN邮箱：consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net  
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