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作者：郝志强

    讲师在引导学员时，你会发现一个现象，如何说，比说什么，更重要！芝加哥大学行为科学教授塞勒，专门就这个问题进行了研究，提出了以下四原则。

    如果你有几个好的消息要发布，应该把它们分开发布。比如升职了，还获得了年度奖金。那么你应该把这两个好消息，分两天告诉老婆，她会开心两次。而且两次高兴带来的总快乐，要大于两次单独之和。如果你是老板，也要把员工的奖励，分开发放为好，这样员工更满意。讲师在培训中，想让某个学员更快乐时，激发他更多的学习热情，是不是也要分开鼓励呢？不过也不要太过分，否则强者愈强，弱者愈弱，反而对培训带来负面影响，详细情况，请见《授课方法的心理学原理之二十七：默顿的“马太效应 ”》。

    而反过来，如果你有几个坏消息要公布，应该一起发布。比方你被老板炒了，在回家的路上，还丢失了手机。那你应该把这两个坏消息一起告诉她。因为两个损失结合起来所带来的痛苦，要小于分别的痛苦之和。讲师在授课前，对培训公司的要求，要详细地写在一张纸上，这样培训公司的抵触情绪少一些，否则就会感觉你这个讲师太多事儿。讲师如果觉得有必要批评学员，也尽量一次把话说完，连续打击他多次，要比一次只打击一下，最后的效果好。

    如果你有一个大大的好消息，和一个小小的坏消息，应该一起告诉别人。这样坏消息带来的痛苦，会被好消息带来的快乐冲淡，负面效应就少。如果你有一个大大的坏消息，和一个小小的好消息，应该分别公布。这样的话，好消息带来的快乐，不至于被坏消息带来的痛苦淹没，人们还是可以享受好消息带来的快乐。好消息和坏消息的组合，这个原理，讲师是不是在进行案例分析时使用呢？讲师的目的是要引导到好消息那里，还是坏消息那里，就可以参考这个原理，安排案例分析和阐述的详细细节。

    以上的好消息和坏消息的原理，下面来看，一个事情的两个说法，也会导致了不同判断。加油站每升汽油卖5.6元，但现金付款，可以得到每升0.6元的折扣。在另一个加油站，每升卖5.00元，但以信用卡付款，每升要多付0.60元。你会在哪里加油？

    其实两个的价格是一样的，但大多数人认为第一个加油站，更吸引人。因为人们喜欢“收益”，要比喜欢“损失”更多。所以企业在进行促销时，应该促销与“收益”，而不是“损失”联系在一起，从而刺激消费者购买。在培训中也是类似，讲师在引导学员时，也可以把“损失”和“收益”并列，同样的情况下，学员大多会选择“收益”，而达到讲师授课的目的。

    比如讲师说：刚才我们说到了，企业面对经销商，如果掌控住了，带来的五大收益，如果被经销商掌控，而带来的五大问题，各位都是渠道管理者，在公司经常面临这样的问题，那你选择什么？掌控渠道还是被渠道掌控？

    以上分析了讲师在授课时，说好消息和坏消息的方式，并注意在收益和损失方面，引导学员的要点。总的来说，讲师在授课前，就要有意识地设计课程，引导学员达到授课目标，那是讲师的工作。

郝志强：著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验。MSN邮箱：consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net  郝志强原创培训网：http://www.consultroom.com